光伏技术迭代基本遵循三大逻辑：效率越来越高、成本越来越低、可靠性越来越好。这样的逻辑经过了市场的锤炼，由此带来的好处不言而喻，太阳能利用率不断在提升；而成本不断降低，却让企业在当中沉沦起伏，许多企业都被淘汰出局，也有一些优秀企业不仅扛过了价格战的激烈厮杀，还探索出了一条升级之路，用实践证明，中国的光伏是科技与品质的代名词。
在这个赛道里，南通天盛新能源股份有限公司（以下简称：天盛）是国内浆料生产第一梯队的企业。2016年，在“新三板”挂牌上市。彼时的天盛，站在了光伏浆料国产化的风口下；2022年，天盛进入“新三板”创新层，目前深交所上市筹备中。十年来，副总经理朱鹏博士是天盛发展的亲历者。除了天盛管理者的身份之外，朱鹏至今仍然担任着南通大学材料系教师一职，这让他观察行业变化的视角更为丰富和独特。
01变化：市场格局的核心要素从“政策”变为“供需”。
曾经的光伏产业，深陷“三头在外”（原料在外、市场在外、设备在外）的窘境。回望过去，给光伏产业带来巨大变局的因素，主要是政策、经济和技术迭代。当政策红利不再，经济发展放缓，能让产业扭转局面的，唯有技术创新。
十几年前，国产光伏导电浆料的研发、生产与销售几乎没有生存空间。“天盛早期的发展也得益于政策扶持，但我们深知，企业最终还是要提供更优秀的产品，才是更坚实、安全的一条道路。”
天盛紧跟行业高效电池技术路线同步发展，针对不同的电池技术路线，都有对应的产品线和技术储备，与客户齐头并进，相得益彰。从天盛产品演进的脉络中可以看出，从10年前14%的转化效率到现在与欧美持平的25%转化效率，由原来单一的背面铝浆，到现在研制出四大类导电浆料，在部分“卡脖子”关键材料和技术上实现了突围。每一步，实际上都是天盛的奋力一跃。
“天盛在每个细节上去创新，包括核心设备、核心材料，不断降低成本，提高性能。我认为这背后的驱动力来自于市场。2020年，光伏发电进入平价时代，光伏行业的投资和发展逻辑，就从紧盯政策变化，变为了实打实地盯紧“供需”。因此，无论是微观上的公司业绩增长，还是宏观的市场格局变化，其核心因素都变为了“供需”。”朱鹏坦言。
在“3060”双碳战略目标提出后，光伏行业需求的爆发带来了扩产潮。观察最近的这一轮扩产，龙头企业扩产的都是N，不是P，所以说，这是一轮优质产能的扩产，也更加验证了朱鹏的观点，整个光伏市场格局变化的核心因素，从“政策”变为了“供需”。
以光伏银浆为例，下游的需求推动了浆料企业技术研发进步，而进步的技术反过来又能促进产品走向高端，两者形成互相促进的飞轮。2023年是TOPCon量产的加速元年，光伏厂商主打产品将全面向N型转化，其中TOPCon的产能扩张最为迅速。在这个过程中，除了效率的增益，也要考虑产品量产过程中的成本优化。天盛和其他几家龙头企业一道，推动着国产P型电池和N型电池的技术进步。
朱鹏表示，天盛的铝浆材料每隔几个月就有一次自我迭代更新，产品占据国内近四成的市场份额。这些技术经历扩展、演进、迭代，构建出天盛的护城河。
02进阶：科技再造的核心是组织再造。
据了解，包括天盛和其他几家主流浆料企业在内，银浆的毛利率都在10%左右。按照常理推断，通常让人感觉毛利率不高的产品，技术含量也不高。事实上，光伏银浆制造属于高技术含量的行业，尤其制作工艺非常复杂，从技术放大到最终实现稳定量产的过程中，对产品的一致性、稳定性要求非常高。
其实，银浆毛利率低的事实，一直以来都是“房间里的大象”，是无法被忽视的问题。面对这个困扰整个行业的问题，朱鹏认为，解决问题的关键还是要以科技和组织为核心。“不仅技术需要迭代，服务模式同样需要迭代。”
“产业链每个环节都在寻求不断的技术提升，都在把制造成本尽量压缩，这个过程对我们来讲，一直都在接受挑战。技术领先的同时，还要确保成本尽可能低，利润还要支撑新的研发，这需要找到平衡。”
天盛目前的研发人员120人，其中7名博士，38名研究生，研发费用也连续多年快速增长。人才梯队化的管理，以及真金白银的投入，大大激发了研发团队快速成长的活力。这支年轻的队伍，支撑了天盛在先进技术底座上生长出的中高端产品，也支撑起了公司的高速高质增长。
更好的转化率提供更优秀的发电解决方案，从而让下游企业能够更好获益，而装机量的增加又能重新带动浆料的上量。2022年，天盛实现营业收入6.32亿元，同比增长164.35%，这些数字意味着天盛实现了发展动能的升级与转换。
从光伏浆料的角度来讲，单纯有技术不能决定成败。如何快速响应市场的变化，是这个转型升级中的行业必然要回答的问题，但原有的模式无法充分满足用户的需求天盛决定采用全新的组织架构以更好的触达和服务市场。科技在光伏上的应用不仅仅体现在产品功能上，销售与服务模式，同样是科技实力的关键一环。
“伴随企业进入到不同的发展阶段，不仅技术需要迭代，组织架构同样需要迭代。目前，公司内部的组织架构逐渐在调整为项目制模式，每个项目经理配备采购、研发、工程、质检、服务等全班人马，围绕客户需求组建团队。”朱鹏说。
将科技从台前向幕后的延伸，让天盛拥有了领先的制造能力和生产体系，以此为依托，天盛才能在产品领先、价格优势等方面对用户作出承诺。而从天盛不断走高的销量来看，这最终也转化为了用户购买决策的关键一环。
03布局：不仅提供性价比的保证，还要提供创新性上的保护。
很多人一直在强调中国的制造优势，所以，天盛的优势是制造吗？回顾走过的十年，天盛的优势在于创新。制造本身不再是核心因素，制造最有科技含量的产品才是重要的。天盛凭借前沿产品的制造，始终围绕光伏浆料的国产替代，从研发端、制造端的创新，做到商业模式的创新。观察天盛从创业之初至今的所有动作，如果拼起来，确实能够看到一张相对完整的版图布局。
“能源赛道的门槛来自于技术、品牌、平台、商业模式、团队等多方面的因素。降本是一种产品开发思路，把成本做到更低，不仅是降低银耗量，而是要寻求更多新材料、新技术来建立技术壁垒。”站在技术角度看未来，朱鹏认为要拓宽研发的思路，争取在下一轮有希望的方向上取得突破。
立足当下的技术路线，则要考虑的是如何提升综合竞争力。不久前，天盛发布公告称，拟在泰国投资建设导电浆料项目，形成国内、国外双生产基地模式，通过全球化战略布局确保供货能力，这足以表明其拓展东南亚以及全球市场的决心。
此外，天盛在知识产权方面也做了很多布局，在美国、欧洲申请了多项专利，确保下游客户在市场上的竞争力。“天盛不仅提供产品性价比上的保证，还要为客户提供具有创新型的知识产权保护。”
对极度内卷的光伏行业来说，技术创新和突破的道路是艰辛的。天盛不断在用新思维、新视角审视行业市场、公司运营和用户认知，以业务和战略为终点，以科技赋能，再造增长曲线。
